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傳統的化肥銷售旺季去哪兒了?

發布時間:2014-04-03

    截至目前,化肥市場還沒有盼來期待中的春耕行情。近些年來,化肥經營中的旺季效應漸行漸遠,淡儲旺銷的規律似乎已經失靈。迷茫的市場上,一大批經銷商都在困惑:旺季不旺是不是就此將成為常態?傳統的化肥銷售旺季去哪兒了?

    甲方 旺季一去不復返

    淡儲旺銷曾經是化肥經營的重要特點,淡季低價儲備、旺季價格上漲,季節性價差成為經銷商的利潤之源,也成為整個農資流通領域生存發展的基礎。可如今,這一運行機制已不復存在。在有些極端年份,甚至會出現淡季價格高過旺季價格的現象。

    這一規律是如何失靈的?拋開有些年份的氣候因素和宏觀經濟影響,最直接的原因可以歸結為兩點:上游化肥產品嚴重過剩,供遠大于求;下游經銷商數量眾多,僧多粥少,引發價格戰,旺季難現。
概括起來,旺季效應消失是生產和流通兩大環節變化共同作用的結果。而從行業走勢觀察,旺季不旺或將從此成為常態。

    一是從供求看,生產方面,盡管產能過剩的矛盾在加劇,但氮肥、磷肥、復合肥產能和產量在未來一段時間還將保持慣性增長,這是基本事實;在農業需求一側,在土地流轉、科學施肥和生態農業等多重因素的合力下,肥料需求的平臺期將會很快到來,這即將成為事實。


    二是從流通看,如今化肥生產企業和流通企業的分銷能力越來越強,市場盲點幾乎不復存在;物流非常發達,強大的運輸能力幾乎能在一夜間將供應短缺的溝壑填平。

    綜上,未來化肥行業的買方市場只會日趨強勢,在強大的供應和銷售能力下,不可能重現因商品暫時性短缺而出現的旺季現象,對于一大批還在留戀淡儲旺銷的經銷商來說,旺季或許真的從此不再來臨。

    乙方 旺季還沒建立新規律

    傳統的淡儲旺銷規律失靈的同時,也意味著新的旺季效應正在建立和形成。對于經銷商而言,這個新的市場機制,就是我們不再將利潤建立在賭行情和搏價差的基礎上,而是要通過以下三點來建立新的淡旺季規律,擁有自己穩定的“旺季”。

    一是經營新產品。觀察市場,我們不難發現,受旺季不旺規律打擊最大的基本都是同質化的肥料,而對于新型的差異化產品,受行情影響很小,價格波幅較小,利潤也能得到保障。做新型的符合農業和農民需求的產品,旺季市場仍會保持穩定。

    二是提供服務。有一句叫“淡季不淡,旺季才旺”,意思是淡季時加強與農戶的溝通,開展多種形式的科技培訓,建立良好的客情關系,這樣就能保證旺季銷量的穩定性。這個例子其實是說明了服務的重要性,未來農資經銷商的利潤將不再是單純的產品價差,還要通過提供一系列圍繞農業生產的增值服務而把握新的利潤點。

    三是上下游協作。農資產業鏈上的協作程度正在加深,什么賺錢賣什么這種模式在旺季效應消失的市場背景下,風險只會越來越高。作為中間環節的經銷商,只有與上游企業和下游用戶建立穩固的紐帶關系,降低經營的隨意性,才能獲得穩定的市場份額和營銷利潤,才不至于在淡儲旺銷規律失靈時陷入窘境。

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